Tecniche per gestire le obiezioni dei clienti

tramite: O2O
Difficoltà: media
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Introduzione

Dopo tanta fatica profusa nel contattare intere liste di potenziali clienti, finalmente abbiamo ottenuto il nostro appuntamento. Ci siamo seduti, abbiamo mostrato al nostro potenziale cliente ogni singolo prodotto nelle sue più minuziose varianti, abbiamo risposto alle sue molteplici ed interminabili domande, ci siamo convinti dal suo atteggiamento che sia interessato a comprare, ma arrivati al dunque, ecco spuntar fuori tutta una serie di obiezioni del tipo: "il prodotto costa troppo", oppure: "in questo momento ho altre spese da sostenere" ecc.. Quali tecniche adottare per gestire le obiezioni dei clienti e portare a buon fine la vendita?

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Crea empatia

Cerca di stabilire un feeling con il tuo cliente. Oltre a proporre il tuo prodotto, cerca di creare empatia con lui entrando nello stato mentale in cui si trova. Magari potresti chiedergli se si sente a suo agio, cosa si aspettava dal vostro incontro, cosa lo ha attratto e convinto ad accettare il vostro appuntamento. Creare un clima più informale aiuterà entrambi a gestire in modo più semplice le sue obiezioni.

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Mostrati sempre sicuro di te

Guarda spesso il tuo cliente negli occhi e mostrati deciso nei modi, sia nel modo di parlare che nei gesti. Questo aumenterà la stima e la fiducia del tuo potenziale acquirente nei tuoi confronti e ti aiuterà a dare maggior valore a ciò che vuoi vendere. Quindi sarà più facile per te anche gestire le sue obiezioni, in quanto sarà portato a rispettare maggiormente sia la tua persona che quello che vendi.

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Fai delle domande

Porre delle domande specifiche aiuterà sia il venditore a capire le reali esigenze del cliente, e magari a poter proporre un prodotto più adatto, sia il cliente che si sentirà ascoltato e avrà modo di esprimere con maggiore chiarezza i suoi bisogni. In questo modo potrai comprendere meglio la natura dei dubbi che portano il tuo cliente a porre delle obiezioni e sarà più facile per te porre rimedio alla situazione.

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Mostra un'alternativa

Ora che conosci quali sono i veri motivi delle obiezioni del tuo cliente, cerca di individuare un prodotto più confacente alle sue reali esigenze. Magari potresti fornire delle varianti, come il colore o le dimensioni se si tratta di un prodotto, oppure la durata del contratto, le modalità ed i costi, se si tratta di un servizio.

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Chiudi la trattativa appena puoi

Cogli l'attimo. Non appena il cliente si mostra persuaso circa l'ipotesi di acquistare il tuo prodotto o servizio, cerca di sfruttare questa sua buona predisposizione nei tuoi confronti. Concludi la vendita facendogli firmare immediatamente il contratto, prima che ci ripensi e che ritorni sui suoi passi.

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