Come vincere una trattativa d'affari

tramite: O2O
Difficoltà: media
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Introduzione

Alla base di una trattativa d'affari vincente, c'è soprattutto la comunicazione. Se svolta nella maniera giusta, essa si rivelerà una fonte di benefici per tutte le parti. Ciò di cui non si dovrà in nessun caso fare a meno è la serietà, accompagnata da una profonda informazione sull'argomento e dal senso di responsabilità. Di seguito alcuni consigli su come vincere in una trattativa.

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La conoscenza dell'altro

Chiunque voglia intraprendere una trattativa d’affari deve avere innanzitutto la capacità di controllo di se stesso, per rendere il dialogo efficiente. Inoltre, dovrà essere analitico al punto giusto, per mostrarsi razionale, consapevole e convinto di poter finire ciò che si è intrapreso. Deve saper valutare bene la personalità, i difetti e le qualità proprie e della controparte, oltre che i propri limiti. Solo a questo punto potrà palesare le proprie intenzioni in modo che l’altro ne percepisca gli interessi. Le controparti hanno lo stesso obiettivo, visto però da due prospettive diverse e contrapposte.

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Il linguaggio del corpo

Anche il linguaggio del corpo risulta fondamentale in una trattativa. Quando parliamo, ciò che dice il nostro corpo ha un impatto del 50% sul nostro interlocutore, il tono della voce influisce per il 40 % e le parole solo per il 10 %. Anche la posizione stessa del corpo è importante. Una persona "dominante" mantiene la testa alzata, mentre una "debole" tende ad abbassarla; piegarsi in avanti mentre si è seduti su di una sedia esprime preoccupazione o ansia, mentre la posizione appoggiata alla sedia dimostra superiorità, fiducia o addirittura noia. Il contatto visivo esprime la voglia di comunicare e suggerisce di avere fiducia. Al contrario, la persona che evita il contatto visivo esprime disagio nel dialogo. Il tono usato deve essere vivo, proprio di una persona intelligente e dinamica, e non aggressivo.

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La location

Se spetterà a noi decidere e procurare la location, sarà importante non cercare di risparmiare proprio adesso. Il posto dovrà essere abbastanza elegante e confortevole e decorato nel modo adeguato. Questo è il tipico esempio delle banche che incutono rispetto negli interlocutori.

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Gli errori comuni

È molto facile incappare in errori grossolani e piuttosto superficiali. Ecco di seguito alcuni esempi di cose da non fare mai, per essere certi di svolgere nel migliore dei modi la trattativa, con l'obiettivo finale di spuntarla. Non dare mai impressione di avarizia, segno di non serietà. Non appoggiarsi mai alla parete durante una trattativa, perché segno di insicurezza o paura. Inoltre, non fare movimenti improvvisi. Il dialogo deve avere un percorso logico e naturale, senza commenti inutili e senza perdere di vista l'obiettivo, articolandolo in frasi brevi e concise.

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