Come si calcolano le provvigioni delle polizze sulla vita

Chi vuole intraprendere l'attività di agente assicurativo deve sapere che in genere questa figura professionale non percepisce un reddito fisso mensile come un impiegato, il reddito percepito dell'agente assicurativo è costituito dai compensi, che percepirà ogni volta che riuscirà a vendere una polizza, pari ad una percentuale dell'ammontare del premio stipulato, oppure se riuscirà a mantenerla in vita per un determinato periodo.
Ma vediamo nel dettaglio come si calcolano le provvigioni per le polizze assicurative per ogni singolo contratto chiuso con un cliente.

• Analisi dello stato di rischio, prima di proporre un contratto
• Calcolatrice

I prodotti assicurativi offrono margini e percentuali molto differenziate, basate sui fattori di rischio e quelli di premio. All'atto della stipulazione di una polizza vita, l'agente inizia maturare un credito nei confronti della compagnia di assicurazioni emittente per conto della quale lavora. Il credito è costituito dalle provvigioni d'acquisto e di incasso sul singolo contratto chiuso con il cliente. Ci sono alcuni regolamenti e limitazioni da seguire che variano in base alla compagnia. In generale entrambe le tipologie sono calcolate come percentuale del premio stipulato e pagato dal cliente e possono dipendere da vari fattori, quali, ad esempio, la tipologia dell'accordo o la durata dello stesso e le varie condizionali e clausole inserite all'interno di ciascun contratto. Questo aspetto fa affidamento sulla capacità dell'agente di rendere appetibile una polizza completa.

Se la polizza è a premi periodici, la provvigione d'acquisto sarà mediamente compresa tra il 40% e il 70% del compenso semestrale o annuo pagato. Quindi si tratta di una cifra che cambia con l'inflazione e non è predeterminata, ma che deve essere calcolata anche in base alle clausole addizionali. Tale provvigione sarà riconosciuta all'agente nel corso del primo anno dalla data di chiusura dell'accordo. Dal secondo anno e finché il cliente continuerà a pagare i premi, possibilmente fino al giorno della sua morte per motivi esclusi dalle clausole, fattore importante di rischio che ogni agente deve saper scoprire, l'incaricato si vedrà riconosciuta, invece, la provvigione d'incasso, in genere pari a circa il 3-4%. I professionisti che comunque riescono a chiudere molti contratti possono vederla diventare una cifra davvero interessante. Se il contratto invece prevede solamente un premio unico (ossia se si tratta di polizze di puro investimento), l'agente percepirà solo la provvigione d'acquisto, in questo caso mediamente pari all'1%.

Per questi ultimi prodotti è in genere prevista ad ogni ricorrenza annuale anche la cosiddetta "fee", ossia una provvigione di mantenimento, si tratta in dettaglio di una percentuale, mediamente compresa tra lo 0,5% e l'1%, che viene calcolata sul capitale maturato annualmente dalle polizze vita, inoltre alla fine di ogni anno viene erogato all'agente il cosiddetto "rappel" ovvero uno speciale premio di produzione per le compagnie assicurative. Esso consiste in una percentuale delle provvigioni acquisite nell'anno (mediamente 20-25%) ma viene erogato solo al raggiungimento di un predeterminato obiettivo da parte dell'agente assicurativo (ad esempio ha incassato 100.000 euro nell'anno).

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