Come ottenere un incarico di vendita in esclusiva

L'incarico di vendita in esclusiva è il mandato a vendere un bene per conto del proprietario senza trovarsi a dover fare i conti con la compresenza di altri concorrenti venditori. Il mediatore o l'agente, in tal modo, si assicura una posizione di favore che gli garantisce maggiore tranquillità, un guadagno pressoché sicuro, oltre che la totale assenza di dei rischi legati alla concorrenza. È quindi importantissimo, per un intermediario del settore immobiliare, ma anche per un rivenditore di beni o servizi per conto di altri, ottenere un incarico di vendita in esclusiva. Come fare allora? Questa guida fa proprio al caso nostro.

• Potenziale venditore di beni o servizi
• Un ufficio o un sito web che renda una buona immagine
• Una buona dialettica col potenziale cliente

Può essere considerato paradossale, ma fare di tutto (o, meglio, dare l'impressione di fare di tutto) per ottenere l'incarico a vendere in esclusiva spesso è il modo migliore per non ottenere l'incarico.
La psicologia porta l'uomo (e le donne) a diffidare ed allontanarsi da chi è insistente nel proporsi, e ciò vale in ogni ambito dei rapporti sociali. A maggior ragione, se si ambisce ad ottenere un buon affare, è bene non essere insistenti (come fanno, ad esempio, alcuni venditori porta a porta o, ancora, gli "stalker" delle compagnie del telefono o delle altre utenze domestiche). Al contrario, il modo migliore per ottenere un incarico in esclusiva è proprio quello di precisare che o il mandato viene conferito in esclusiva, oppure non si accetta alcun mandato. Questa mossa, da attuare con la massima sfacciataggine del caso, spiazza il cliente e porta al risultato sperato nella stragrande maggioranza dei casi.

La provvigione, cioè il prezzo dell'intermediazione, è il compenso del mediatore da un lato, ma costituisce un vero e proprio costo per chi vende. Presentarsi con una doppia percentuale di provvigione (ad esempio, il tre per cento per un incarico non in esclusiva, il due per cento per un incarico in esclusiva) può spingere chi conferisce l'incarico ad optare per un mandato in esclusiva. Sarà poi buona cosa recuperare l'importo del ribasso della tariffa "di favore", facendo in modo che il venditore riduca il prezzo del bene venduto tanto quanto basta per convincere il compratore a pattuire una maggior percentuale sull'affare concluso.

Altra tecnica piuttosto efficace è quella di evidenziare al potenziale cliente di rinunciare al rimborso spese (per pubblicità, accessi, pulizia e valorizzazione dell'immobile) in caso di mandato in esclusiva. Tali somme, che spesso fanno gola anche agli agenti concorrenti, consentono di avvicinare il potenziale cliente.

• E' utile studiare anche le strategie di chi sconsiglia ai clienti il mandato in esclusiva
• E' utile conoscere la psicologia del potenziale cliente, al fine di meglio convincerlo

• 4 trucchi per ottenere un mandato di vendita in esclusiva