Come gestire bene un portafoglio clienti

In un mercato economico bisogna prestare attenzione a diversi fattori i quali consentono di sviluppare al meglio le proprie risorse. Chi fa economia aziendale sa che vi sono degli aspetti che è fondamentale curare e sopratutto non sottovalutare se si vuole mantenere al passo con l'economia, non solo del paese ma anche a livello mondiale. È importante infatti mantenere sempre un buon contatto con quelli che sono i migliori clienti, che hanno la possibilità di investire dei buoni capitali nei fatturati che vengono proposti e per far questo bisogna saper gestire bene un portafoglio clienti. Non è un'operazione complessa in quanto si deve semplicemente mantenere un buono stato della clientela migliore sfilando i nomi con i corrispettivi dati finanziari. Vediamo quindi nella guida come gestire un portafoglio clienti.

• Lista clienti.
• Capacità d'analisi.

In un mercato quasi saturo nella fornitura di beni e servizi, conquistare nuova clientela è un compito assai arduo sia per le aziende consolidate, sia per le nuove. Per questa ragione un portafoglio clienti diventa patrimonio irrinunciabile di qualsiasi azienda che non voglia soccombere alla concorrenza spietata. È dunque importante che la direzione aziendale sia cosciente non solo della composizione del proprio fatturato, ma anche della struttura e tipologia della clientela. Il consiglio quindi è quello di suddividere i propri clienti acquisiti in base alla tipologia del mercato in cui operano, come - per esempio - dettaglianti o grossisti.

Dopo aver suddiviso il portafoglio in diversi segmenti, possiamo capire quale sia la frequenza ottimale di visite al cliente da effettuare di mese in mese, valutando caso per caso. Ma per comprendere a fondo le caratteristiche del parco clienti, e interpretare i risultati dell'operato aziendale nei confronti degli avventori, è necessario "stratificare" il fatturato.

Per farlo è buona norma seguirne l'andamento, affidandone la gestione a personale esperto in materia. Possono aiutare in tal senso gli indicatori chiave di prestazione, cioè degli indici che controllano l'andamento dei processi aziendali. Solitamente, è compito di un analista determinarli. In base al potenziale del cliente e alla sua tipologia, è essenziale valutare l'entità degli investimenti nei servizi di logistica, rispettando sempre e comunque le tempistiche prestabilite per consegnare gli ordini come richiesto. Come abbiamo visto, per ogni categoria deve essere valutata una diversa strategia di marketing, effettuando investimenti qualitativamente e quantitativamente adeguati al tipo di cliente.

• Tenete sempre traccia dell'andamento del fatturato aziendale.