Definito il target di clientela e il canale di distribuzione del prodotto è importante nel fare il business model, strutturare la "value proposition" -la proposta di valore-.
La proposta di valore è il motivo per cui i clienti scelgono il prodotto offerto da noi, preferendolo a quello dei concorrenti. Si concretizza, quindi, nella dichiarazione dei benefici che il cliente può trarre nell'acquistare il prodotto o utilizzare il servizio offerto. L'importanza della formulazione di una buona proposta di valore impatta su tutto il business model, essendo il motivo per cui l'azienda esiste, ma anche su tutta il piano di comunicazione aziendale. Utilizzando sempre l'esempio di azienda che commercializza acqua, una proposta di valore di acqua confezionata in bottiglie dalla forma speciale destinata al target degli sportivi potrebbe essere "leggera nella forma, leggera nel contenuto, con basso contenuto di sodio ti idrata e disseta senza fermare la tua corsa".