Come fare un business model

Un'impresa ha necessità di seguire un business model (o modello di business) che descriva in maniera chiara gli aspetti principali dell'attività che intende realizzare. In altre parole, il business model traccia le strategie attraverso cui creare, distribuire e raccogliere valore e riveste particolare importanza, soprattutto nella fase di start up d'impresa, per definire in che modo generare valore dall'offerta di prodotti o servizi e, conseguentemente, creare profitto.
Un perfetto business model tiene conto dell'individuazone dei clienti ideali e del canale distributivo più giusto per raggiungerli. Altro fattore fondamentale è la formulazione della proposta di valore e l'attività propmozionale per diffondere l'offerta aziendale. Infine, considera l'aspetto economico e finanziario, quindi i costi e i ricavi dell'attività.
In questa guida esamineremo ciascun elemento per comprendere come fare un buon business model.

Un buon business model deve prendere avvio dall'individuazione del target di clientela che si vuole raggiungere. La definizione dei bisogni che il prodotto o servizio offerto vuole soddisfare è essenziale per delineare il cliente ideale. Quindi è necessario studiarne i comportamenti e le preferenze. Ad esempio, un business model in ambito di di commercializzazione dell'acqua deve osservare se il gusto del mercato è diretto verso l'acqua naturale o frizzante, se è preferito il confezionamento in bottiglia di vetro o in plastica, se l'acqua si acquista in confezioni multiple o in bottiglia singola. Risulta evidente, ragionando su tali quesiti, che un atleta acquista bottiglie in plastica da 500 ml che trova comodo utilizzare nella sua attività sportiva, una famiglia numerosa acquista grandi confezioni di bottiglie da 2 litri, un cliente attento all'ambiente preferisce la bottiglia in vetro magari da restituire su cauzione, una clientela con budget limitato presterà attenzione al prezzo.Molti possono essere gli esempi. L'esercizio utile è "mettersi nei panni" del potenziale cliente per captare i bisogni da intercettare e soddisfare.

La formulazione di un business model deve identificare i canali di distribuzione del proprio prodotto o servizio. Come raggiungere la clientela è un elemento imprescindibile per realizzare un modello di business vincente, perché la conquista di un mercato dipende molto dalle modalità scelte per distribuire il prodotto o servizio offerto. In primis, si deve definire l'ampiezza territoriale del mercato, se trattasi di un prodotto a diffusione locale o nazionale, ovvero se si intende raggiungere un mercato mondiale. Un canale distributivo efficiente, rapido e sicuro è valore aggiunto al business e costituisce un volano per la crescita dell'impresa.
Nell'esempio dell'azienda che commercializza acqua, il canale distributivo può essere il supermercato se si tratta di acqua destinata al consumo del mercato di massa oppure negozi specializzati se trattasi di un'acqua con peculiari caratteristiche, come potrebbe essere quella dedicata ai neonati.

Definito il target di clientela e il canale di distribuzione del prodotto è importante nel fare il business model, strutturare la "value proposition" -la proposta di valore-.
La proposta di valore è il motivo per cui i clienti scelgono il prodotto offerto da noi, preferendolo a quello dei concorrenti. Si concretizza, quindi, nella dichiarazione dei benefici che il cliente può trarre nell'acquistare il prodotto o utilizzare il servizio offerto. L'importanza della formulazione di una buona proposta di valore impatta su tutto il business model, essendo il motivo per cui l'azienda esiste, ma anche su tutta il piano di comunicazione aziendale. Utilizzando sempre l'esempio di azienda che commercializza acqua, una proposta di valore di acqua confezionata in bottiglie dalla forma speciale destinata al target degli sportivi potrebbe essere "leggera nella forma, leggera nel contenuto, con basso contenuto di sodio ti idrata e disseta senza fermare la tua corsa".

Le attività promozionali nel business model hanno un'importanza strategica, in ogni momento di vita dell'azienda. Nell'ipotesi di start up, il business model deve prevedere una campagna promozionale di lancio del prodotto o servizio. Un'azienda già consolidata dovrà aggiornare in maniera costante il proprio business model con particolare riguardo all'attività promozionale di branding. Pertanto, la diffusione del marchio aziendale deve essere promossa medinate la presenza ad eventi oppure una campagna di affissione di manifesti pubblicatari, ancora attraverso i "media" ed anche con presentazione del prodotto o servizio direttamente al potenziale cliente in fiere dedicate al settore in cui si opera.

In questa parte del business model si fanno i "conti", che discendono da quanto pensato e previsto nel business model. La definizione del target e il canale distributivo nonché la promozione sono gli elementi sui quali quantificare i costi oltre quelli di produzione tecnica del prodotto. I costi aziendali dei quali tener conto sono i costi fissi, rappresentati da quella categoria di spesa che si sostiene in maniera indipendente dalla produzione, ad esempio i canoni di locazione e gli stipendi del personale dipnednte. Altra tipologia di costi sono invece quelli variabili che, appunto, variano, in proporzione alla produzione del prodotto o alla somministrazione del servizio, come ad esempio le materie prime.

Nel business model si dovrà infine, ipotizzare il volume di ricavi che l'attività d'impresa deve generare. Questa parte del business model deve prevedere il flusso dei ricavi che l'attività di impresa genera dalla vendita dei prodotti o servizi alla clientela che ha individuato come target ideale. Gli elementi da considerare per tale previsione sono il prezzo e le modalità di pagamento, essenziali per determinare i flussi finanziari che rendono il business model funzionante e l'attività dell'impresa sostenibile. Il prezzo dei prodotti o servizi offerti può essere fisso o dinamico, in virtù delle caratteristiche del prodotto e dell'andamento del mercato nonché del target di clientela cui ci si rivolge. Le modalità di pagamento influiscono sul flusso finanziario dei ricavi e dipendono anche dalla tipologia di prodotto o servizio offerto. I pagamenti in un'unica soluzione sono usati per prodotti di consumo, ad esempio il cibo o l'abbigliamento. Invece, i pagamenti ricorrenti, mediante una rateizzazione, sono dedicati ad articoli di alto prezzo e di lunga durata, ad esempio un'auto.

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