Come conquistare la fiducia del cliente

tramite: O2O
Difficoltà: media
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Introduzione

Svolgere un lavoro in ambito commerciale, implica non solo il possesso di conoscenze pratiche inerenti ai prodotti che si intendono vendere ma anche, e soprattutto, il possesso di idonee e specifiche competenze relazionali; tra queste, spicca la capacità di mostrarsi affidabili agli occhi del cliente. Proprio per tale ragione, nella seguente guida, vi illustrerò, attraverso una serie di utili e semplici mosse, quali sono le possibili tecniche e abilità necessarie relative a come conquistare la fiducia del cliente. Vediamo quindi come procedere.

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Innanzitutto, un buon venditore, oltre a conoscere dettagliatamente il mercato ed i prodotti che commercia, deve anche saper pianificare e programmare un adeguato piano di vendita raccogliendo un numero sufficiente di informazioni, se possibile, anche sul cliente con il quale andrà a rapportarsi. L'approccio iniziale con il cliente, ossia la prima immagine che si fornisce, è un passaggio fondamentale per poter acquisire la sua fiducia e avere, di conseguenza, la possibilità di vendere il prodotto. Per entrare velocemente in sintonia con l'altro, è importante adottare un ascolto attivo che possa far affiorare le vere esigenze ed i bisogni nascosti del cliente.

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Per poter coinvolgere il cliente, è importante essere in grado di catturare la sua attenzione attraverso una buona descrizione del prodotto oggetto di interesse e far così scaturire di conseguenza il suo interesse, provocando il desiderio potenziale di acquistarlo. Se possibile, in base al tipo di prodotto commerciato, sarebbe auspicabile fornire una dimostrazione pratica al cliente. Le obiezioni del clienti non devono essere temute ma, al contrario, dovrebbero essere incoraggiate da un buon venditore, che deve mostrarsi aperto ad un dialogo che induce l'altro a sentirsi coinvolto, e non semplicemente manipolato e convinto in un'azione di vendita commerciale.

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Se questi passaggi preliminari saranno riusciti, il cliente sentirà di essere attivo nell'operazione di scelta del prodotto avendo stabilito un rapporto fiduciario con il venditore. Sarà a questo punto che andrà implementato l'effettivo piano di vendita, suggellandola con la firma di un contratto. Un venditore che si possa dire realmente affidabile, mantiene la propria parola anche dopo la vendita effettiva. Vendere bene, quindi, non significa trarre in inganno il proprio cliente, ma più semplicemente coinvolgerlo in questo processo, affinché egli possa un giorno tornare ad effettuare un acquisto potendo contare su una relazione di fiducia ormai stabilita.

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