5 regole d'oro del telemarketing

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Introduzione

Il telemarketing è da anni la pratica più diffusa con cui le aziende cercano nuovi clienti, pubblicizzano i propri beni o servizi e tentano di ampliarne la vendita. Tuttavia le attività di telemarketing non sempre portano ai risultati sperati. La percezione del telemarketing da parte delle persone non è particolarmente positiva. Ciò è dovuto principalmente ad una gestione poco efficace delle attività di vendita telefonica. Ci sono, in proposito, alcune regole ed alcuni aspetti da tenere in particolare considerazione per svolgere il lavoro in maniera ottimale. Quali sono? Nei passi che seguono vi illustriamo proprio le 5 regole d'oro del telemarketing.

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Saper comunicare efficacemente

Il telemarketing è un'attività che si svolge esclusivamente per via telefonica e quindi utilizzando la voce. Fra le regole più importanti perché venga svolto con successo vi è quindi quella di scegliere operatori telefonici dotati di spiccate capacità comunicative. Sono importanti sia la padronanza della lingua che quella dell'intonazione vocale. Saper trasmettere alla persona che risponde al telefono una sensazione piacevole e rilassante, ma anche essere in grado di incuriosirla a quanto si dice, è fondamentale per evitare un immediato rifiuto a continuare la telefonata. In più, occorre ricordarsi sempre che la voce tradisce lo stato d'animo: parlare e sorridere è un'arma vincente per trasmettere positività a chi ascolta.

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Preparare uno "script" per le telefonate

Oltre ad avere delle ottime capacità comunicative occorre avere anche ben chiaro cosa dire. Bisogna infatti riuscire a rompere il ghiaccio senza trasmettere incertezze o incappare in discorsi un po' confusi. Per evitare questo rischio è utile prepararsi prima un piccolo discorso introduttivo. Scrivere una scaletta delle cose da dire, che in gergo viene chiamata "script", può essere utile come guida per assicurarsi di dire tutto il necessario, senza andare fuori tema e senza insicurezza. Ovviamente si tratta di una guida, che non deve essere semplicemente letta al telefono, ma interpretata con il tono della voce e personalizzata a seconda della persona che risponde.

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Essere preparati sui prodotti o servizi

Anche conoscere molto bene ciò che si deve pubblicizzare o vendere fa parte delle 5 regole d'oro del telemarketing. Occorre pertanto essere ben informati su tutte le caratteristiche possedute dai prodotti e dai servizi che si devono proporre alle persone contattate. Saper illustrare chiaramente tutti gli aspetti è fondamentale per suscitare interesse ed è necessario anche per saper rispondere correttamente a eventuali domande. Consente, inoltre, di mettere bene in luce i vantaggi e i benefici dell'oggetto della tentata vendita e saperlo rendere accattivante agli occhi del cliente.

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Evitare l'insistenza

Attualmente ogni persona riceve numerose telefonate da parte dei call center. E questo non facilita di certo le attività di telemarketing. Occorre quindi trovare un giusto equilibrio: non bisogna assumere un atteggiamento troppo remissivo davanti ai tentennamenti dell'interlocutore, ma bisogna anche evitare di essere troppo insistenti. Di fronte alla reticenza di una persona a rispondere alla telefonata di telemarketing è bene, in genere, provare a rilanciare, provando a chiedere un appuntamento telefonico per un momento successivo. Si può chiedere direttamente una data e un orario in cui contattarla arrecando minor disturbo.

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Saper ascoltare

Ultima regola d'oro del telemarketing è il saper ascoltare. Non basta infatti esprimersi perfettamente, occorre essere anche dotati di capacità di ascolto attivo. L'ascolto attivo consente di intercettare l'orientamento di un potenziale cliente, di capire se non si mostra disponibile perché non interessato o perché preso in un momento poco opportuno. E in più consente di rispondere in modo preciso ed esauriente a eventuali domande. Per ascoltare attivamente bisogna, ad esempio, far esprimere completamente la persona presente all'altro capo del telefono, evitando di interromperla e chiedendo anche maggiori spiegazioni su quanto ha da dire nel caso in cui non sia stata del tutto chiara.

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