5 consigli per condurre una trattativa immobiliare

Quando si affronta una compravendita immobiliare, sia da venditore che da acquirente, occorre avere ben chiaro come condurre una trattativa immobiliare. Gli interessi in gioco, infatti, sono chiaramente contrapposti e per arrivare ad una transazione nelle quali entrambe le parti possano dichiararsi soddisfatte non è sufficiente parlare di prezzo e descrizione del bene. Gli aspetti da tenere in considerazione sono vari. Questa guida offre 5 consigli per condurre una trattativa: sul piano comunicativo, psicologico e negoziale. Non basterà seguire la guida per ottenere il miglior prezzo, ma seguirla consentirà, che voi siate il venditore o il promissario acquirente, di affrontare la vostra trattativa in modo più consapevole.

• Disponibilità e affabilità

Per prima cosa è bene avere un budget oltre il quale non andare, se siete il potenziale acquirente o al di sotto del quale non scendere, se siete il proprietario dell'immobile da vendere. Avere questo primo paletto vi consentirà di gestire sempre al meglio la trattativa senza essere trascinati dal proprio interlocutore. Il consiglio è quello di non rivelare mai questa cifra. Nemmeno dopo il buon esito della trattativa. Scoprire le carte, infatti, potrebbe essere motivo per la vostra controparte di condizionarvi e condurvi anche a derogare dai limiti che vi eravate prefissati. Spesso è utile dissimulare fissando limiti che vi aiutino a tenere il prezzo quanto più vicino possibile alle vostre aspettative e sperare così di concludere la trattativa secondo gli obiettivi auspicati.

Non bisogna mai sottovalutare l'importanza del messaggio che deve essere trasmesso per raggiungere lo scopo della trattativa. Far trasparire insicurezza sulle proprie posizioni è il miglior modo per consentire al vostro interlocutore di incunearsi fra le vostre debolezze verbali e prendere in mano la trattativa. Se si hanno dei dubbi sulla propria capacità di mantenere sempre una sufficiente sicurezza sulle affermazioni che si faranno, basterà soffermarsi e condurre il discorso solo su quei pochi punti su cui sentite di avere maggiori certezze anche sotto il profilo dialettico. Mai mostrarsi eccessivamente chiusi per non pregiudicare il negoziato ma allo stesso tempo mai troppo flessibili rispetto alla richieste altrui. Solo così si potrà sperare di mantenere sufficiente credibilità negoziale.

Uno dei modi più rapidi per far indispettire la controparte al tavolo delle trattative è agire in modo scorretto. Non occorre essere sempre accondiscendenti nè considerare il proprio interlocutore un avversario sul quale avere la meglio. Per essere sicuri di avere le carte in regola basterà essere corretti ovvero fornire sempre informazioni veritiere. Questo atteggiamento permetterà di poter essere credibili e quindi capaci di condurre il vostro interlocutore a riconoscere la bontà delle vostre posizioni. Servirà inoltre ad evitare che si creino situazioni conflittuali potenzialmente rischiose per la buona conclusione della trattativa.

Il negoziato altro non è che una mediazione fra interessi contrapposti. Da un lato il venditore che punta a realizzare il maggior profitto e dall'altro il compratore che mira a ridurre la spesa per l'acquisto. È chiaro anche ai negoziatori meno esperti che sarà difficile chiudere positivamente una trattativa se entrambe le parti rimarranno ferme sui loro rispettivi punti di partenza. Per questo motivo non occorre sentirsi degli sconfitti se nel corso della transazione sarete costretti a fare delle concessioni. Queste ultime sono imprescindibili per poter arrivare ad una fine vantaggiosa. L'importante è che siate consapevoli di doverne fare. Semmai sarà utile, prima di incominciare a negoziare, sapere quali fare, in modo tale da ridurre eventuali perdite o al contrario, per essere pronti a chiedere la vostra contropartita economica.

Non va dimenticato infine, che il mercato delle professioni mette a disposizione numerose figure capaci di tutelare sia l'interesse del venditore che quello dell'acquirente. L'ausilio di un agente immobiliare, di un avvocato o di un Notaio potranno tornare utili per affrontare questioni più delicate senza intervenire direttamente ma affidandosi alla loro professionalità. Spesso l'intervento puntuale di uno o di tutti questi professionisti, potrà essere determinante per sbloccare o dipanare situazioni di stallo o di alta conflittualità.

• Sedersi al tavolo della trattativa consapevoli dei propri limiti e dei propri obiettivi

• Vendere e comprare casa