10 errori da non commettere per condurre una trattativa

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Difficoltà: media
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Introduzione

Le trattative fanno parte della vita di tutti i giorni, anche quando non ci facciamo caso. Ogni negoziazione per l'acquisto o la vendita di prodotti e servizi, ogni accordo e vertenza tra il proprietario di un immobile e il suo affittuario, ogni relazione e fusione di aziende e imprese è una trattativa, a prescindere dal fatto che coinvolga migliaia di euro o solo poche decine. Eppure, molte persone sono impreparate davanti alle trattative e non conoscono le strategie per negoziare con successo. Questa guida viene in aiuto di tutti coloro che si apprestano a compiere negoziazioni, e analizza i 10 errori più frequenti (e catastrofici) da non commettere assolutamente quando si conduce una trattativa.

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Non conoscere la situazione a sufficienza

Nelle trattative commerciali e legali, per essere vincenti e avere successo è basilare conoscere perfettamente tutto quello che concerne la contrattazione in atto. Ogni trattativa è diversa in base alla situazione in cui si applica, sia questa una vendita o un contratto. Quindi, si dovrà studiare approfonditamente l'argomento e ogni possibile cavillo tecnico e burocratico prima di cominciare la negoziazione. Ignorare dettagli e particolari che appaiono poco importanti può influenzare l'esito della trattativa in modo irrimediabile, portando un danno significativo alla propria attività o al proprio progetto. Mai lasciare nulla al caso.

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Parlare troppo senza riflettere

Se vogliamo svolgere le trattative di vendita e negoziato come un professionista, le regole d'oro da rispettare per ottenere i risultati sperati sono: ascoltare attentamente il proprio interlocutore, ragionare sull'argomento dibattuto, e parlare solo lo stretto indispensabile. Per fare un esempio, la trattativa è come un gioco a scacchi: solo riflettendo in silenzio si riesce ad analizzare la situazione e a capire le mosse migliori da compiere per non cadere in errore. Quindi, parlare troppo in fretta senza essersi prima fermati a riflettere porterà a commettere disattenzioni e avrà ripercussioni negative nel negoziato.

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Ignorare i propri punti di forza

Possiamo adottare le tecniche di vendita e di negoziazione migliori solo se siamo consapevoli dei nostri punti di forza e delle potenzialità della nostra proposta. I propri punti di forza vanno sfruttati al meglio nella fase di negoziato così da convertirli in risultati e profitti concreti. Se non si è in grado di individuare le proprie abilità e i propri talenti, si finirà per seguire un approccio debole e incerto nel corso della trattativa, e questo ci porterà indubbiamente al fallimento.

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Disturbare il proprio interlocutore di continuo

Intromettersi nella vita dell'interlocutore con cui si sta svolgendo la trattativa per sollecitarlo costantemente, nella speranza che alla fine ceda, è l'errore più grave che possiamo commettere. Essere troppo insistenti genera la stessa reazione del marketing telefonico pressante o delle interruzioni pubblicitarie troppo frequenti in TV: l'interlocutore non sarà invogliato ad acquistare un prodotto e ad accettare un accordo, ma al contrario si innervosirà, si annoierà e sarà meno aperto al dialogo.

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Fraintendere i fatti e le intenzioni

Durante un qualsiasi negoziato, complesso o banale che sia, è consigliabile ridurre i fraintendimenti, gli equivoci e i malintesi al minimo. Per farlo, occorre concentrarsi sulla chiarezza espositiva, la trasparenza in ogni fase della trattativa, il rispetto e la comprensione reciproca. Travisare i fatti provoca alla trattativa rallentamenti e danni immensi.

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Non supportare le argomentazioni con prove concrete

Durante la trattativa, la stima e la fiducia si devono conquistare attraverso prove concrete e tangibili della propria onestà e del valore del proprio lavoro. Quindi, dobbiamo dimostrare di essere esperti nel nostro settore con i fatti. Presentarsi come i più bravi, belli e intelligenti senza prove valide danneggia la propria immagine e non trasmette fiducia all'interlocutore, al contrario lo rende sospettoso e diffidente.

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Dare valore a ogni offerta

Un errore comune durante le trattative è non dare importanza alle prime offerte e proposte, pensando che solo le negoziazioni successive avranno valore. Al contrario, chiunque voglia chiudere un affare o risolvere un contenzioso in modo efficace deve puntare tutto sulla prima offerta, supportandola con motivazioni ragionate e avvicinandola il più possibile alle richieste dell'interlocutore. Se diamo l'impressione che neppure noi crediamo al valore dell'offerta, di certo non saranno gli altri a farlo.

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Cercare di chiudere la trattativa il prima possibile

Molti negoziatori e venditori credono che conti unicamente il numero delle trattative chiuse con successo, quindi si concentrano solo sul raggiungere in fretta l'accordo. Questo approccio è errato, poiché trattare in modo frettoloso e distaccato non permette all'interlocutore di apprezzare e valutare accuratamente l'offerta proposta. La fretta determina solo reazioni d'impulso, quindi è più probabile che l'interlocutore scappi e non sia intenzionato a portare avanti la trattativa.

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Non fissare scadenze

La trattativa non deve essere troppo opprimente e frettolosa, ma neppure eccessivamente vaga e imprecisa. Per concretizzare i risultati sperati, non basta mostrare all'interlocutore una proposta o un'offerta interessante e conveniente, è anche necessario incentivarlo a prendere una decisione reale. Per farlo, è bene fissare delle scadenze e degli ultimatum che da una parte diano all'interlocutore tempo sufficiente per ponderare la questione, ma dall'altra gli diano anche l'impressione che se non accetta in tempo perderà una buona occasione.

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Non saper controbilanciare le argomentazioni dell'avversario

La trattativa è come una battaglia, con la sola differenza che le armi sono le parole e le proposte. Per avere successo, è necessario riuscire a controbattere agli attacchi dell'avversario. Per ogni posizione dichiarata dall'interlocutore, è necessario controbilanciare con una proposta più vantaggiosa, offrendo pan per focaccia. Dobbiamo avere una controfferta sempre pronta, senza mai dare l'impressione di aver perso il controllo del dibattito.

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