10 errori da non commettere per condurre una trattativa

Le trattative fanno parte della vita di tutti i giorni, anche quando non ci facciamo caso. Ogni negoziazione per l'acquisto o la vendita di prodotti e servizi, ogni accordo e vertenza tra il proprietario di un immobile e il suo affittuario, ogni relazione e fusione di aziende e imprese è una trattativa, a prescindere dal fatto che coinvolga migliaia di euro o solo poche decine. Eppure, molte persone sono impreparate davanti alle trattative e non conoscono le strategie per negoziare con successo. Questa guida viene in aiuto di tutti coloro che si apprestano a compiere negoziazioni, e analizza i 10 errori più frequenti (e catastrofici) da non commettere assolutamente quando si conduce una trattativa.

Nelle trattative commerciali e legali, per essere vincenti e avere successo è basilare conoscere perfettamente tutto quello che concerne la contrattazione in atto. Ogni trattativa è diversa in base alla situazione in cui si applica, sia questa una vendita o un contratto. Quindi, si dovrà studiare approfonditamente l'argomento e ogni possibile cavillo tecnico e burocratico prima di cominciare la negoziazione. Ignorare dettagli e particolari che appaiono poco importanti può influenzare l'esito della trattativa in modo irrimediabile, portando un danno significativo alla propria attività o al proprio progetto. Mai lasciare nulla al caso.

Se vogliamo svolgere le trattative di vendita e negoziato come un professionista, le regole d'oro da rispettare per ottenere i risultati sperati sono: ascoltare attentamente il proprio interlocutore, ragionare sull'argomento dibattuto, e parlare solo lo stretto indispensabile. Per fare un esempio, la trattativa è come un gioco a scacchi: solo riflettendo in silenzio si riesce ad analizzare la situazione e a capire le mosse migliori da compiere per non cadere in errore. Quindi, parlare troppo in fretta senza essersi prima fermati a riflettere porterà a commettere disattenzioni e avrà ripercussioni negative nel negoziato.

Possiamo adottare le tecniche di vendita e di negoziazione migliori solo se siamo consapevoli dei nostri punti di forza e delle potenzialità della nostra proposta. I propri punti di forza vanno sfruttati al meglio nella fase di negoziato così da convertirli in risultati e profitti concreti. Se non si è in grado di individuare le proprie abilità e i propri talenti, si finirà per seguire un approccio debole e incerto nel corso della trattativa, e questo ci porterà indubbiamente al fallimento.

Intromettersi nella vita dell'interlocutore con cui si sta svolgendo la trattativa per sollecitarlo costantemente, nella speranza che alla fine ceda, è l'errore più grave che possiamo commettere. Essere troppo insistenti genera la stessa reazione del marketing telefonico pressante o delle interruzioni pubblicitarie troppo frequenti in TV: l'interlocutore non sarà invogliato ad acquistare un prodotto e ad accettare un accordo, ma al contrario si innervosirà, si annoierà e sarà meno aperto al dialogo.

Durante un qualsiasi negoziato, complesso o banale che sia, è consigliabile ridurre i fraintendimenti, gli equivoci e i malintesi al minimo. Per farlo, occorre concentrarsi sulla chiarezza espositiva, la trasparenza in ogni fase della trattativa, il rispetto e la comprensione reciproca. Travisare i fatti provoca alla trattativa rallentamenti e danni immensi.

Durante la trattativa, la stima e la fiducia si devono conquistare attraverso prove concrete e tangibili della propria onestà e del valore del proprio lavoro. Quindi, dobbiamo dimostrare di essere esperti nel nostro settore con i fatti. Presentarsi come i più bravi, belli e intelligenti senza prove valide danneggia la propria immagine e non trasmette fiducia all'interlocutore, al contrario lo rende sospettoso e diffidente.

Un errore comune durante le trattative è non dare importanza alle prime offerte e proposte, pensando che solo le negoziazioni successive avranno valore. Al contrario, chiunque voglia chiudere un affare o risolvere un contenzioso in modo efficace deve puntare tutto sulla prima offerta, supportandola con motivazioni ragionate e avvicinandola il più possibile alle richieste dell'interlocutore. Se diamo l'impressione che neppure noi crediamo al valore dell'offerta, di certo non saranno gli altri a farlo.

Molti negoziatori e venditori credono che conti unicamente il numero delle trattative chiuse con successo, quindi si concentrano solo sul raggiungere in fretta l'accordo. Questo approccio è errato, poiché trattare in modo frettoloso e distaccato non permette all'interlocutore di apprezzare e valutare accuratamente l'offerta proposta. La fretta determina solo reazioni d'impulso, quindi è più probabile che l'interlocutore scappi e non sia intenzionato a portare avanti la trattativa.

La trattativa non deve essere troppo opprimente e frettolosa, ma neppure eccessivamente vaga e imprecisa. Per concretizzare i risultati sperati, non basta mostrare all'interlocutore una proposta o un'offerta interessante e conveniente, è anche necessario incentivarlo a prendere una decisione reale. Per farlo, è bene fissare delle scadenze e degli ultimatum che da una parte diano all'interlocutore tempo sufficiente per ponderare la questione, ma dall'altra gli diano anche l'impressione che se non accetta in tempo perderà una buona occasione.

La trattativa è come una battaglia, con la sola differenza che le armi sono le parole e le proposte. Per avere successo, è necessario riuscire a controbattere agli attacchi dell'avversario. Per ogni posizione dichiarata dall'interlocutore, è necessario controbilanciare con una proposta più vantaggiosa, offrendo pan per focaccia. Dobbiamo avere una controfferta sempre pronta, senza mai dare l'impressione di aver perso il controllo del dibattito.

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