10 errori da non commettere per condurre una trattativa

tramite: O2O
Difficoltà: media
111

Introduzione

Le trattative fanno parte della vita di tutti i giorni, anche quando non ci facciamo caso. Ogni negoziazione per l'acquisto o la vendita di prodotti e servizi, ogni accordo e vertenza tra il proprietario di un immobile e il suo affittuario, ogni relazione e fusione di aziende e imprese è una trattativa, a prescindere dal fatto che coinvolga migliaia di euro o solo poche decine. Eppure, molte persone sono impreparate davanti alle trattative e non conoscono le strategie per negoziare con successo. Questa guida viene in aiuto di tutti coloro che si apprestano a compiere negoziazioni, e analizza i 10 errori più frequenti (e catastrofici) da non commettere assolutamente quando si conduce una trattativa.

211

Non conoscere la situazione a sufficienza

Nelle trattative commerciali e legali, per essere vincenti e avere successo è basilare conoscere perfettamente tutto quello che concerne la contrattazione in atto. Ogni trattativa è diversa in base alla situazione in cui si applica, sia questa una vendita o un contratto. Quindi, si dovrà studiare approfonditamente l'argomento e ogni possibile cavillo tecnico e burocratico prima di cominciare la negoziazione. Ignorare dettagli e particolari che appaiono poco importanti può influenzare l'esito della trattativa in modo irrimediabile, portando un danno significativo alla propria attività o al proprio progetto. Mai lasciare nulla al caso.

311

Parlare troppo senza riflettere

Se vogliamo svolgere le trattative di vendita e negoziato come un professionista, le regole d'oro da rispettare per ottenere i risultati sperati sono: ascoltare attentamente il proprio interlocutore, ragionare sull'argomento dibattuto, e parlare solo lo stretto indispensabile. Per fare un esempio, la trattativa è come un gioco a scacchi: solo riflettendo in silenzio si riesce ad analizzare la situazione e a capire le mosse migliori da compiere per non cadere in errore. Quindi, parlare troppo in fretta senza essersi prima fermati a riflettere porterà a commettere disattenzioni e avrà ripercussioni negative nel negoziato.

Continua la lettura
411

Ignorare i propri punti di forza

Possiamo adottare le tecniche di vendita e di negoziazione migliori solo se siamo consapevoli dei nostri punti di forza e delle potenzialità della nostra proposta. I propri punti di forza vanno sfruttati al meglio nella fase di negoziato così da convertirli in risultati e profitti concreti. Se non si è in grado di individuare le proprie abilità e i propri talenti, si finirà per seguire un approccio debole e incerto nel corso della trattativa, e questo ci porterà indubbiamente al fallimento.

511

Disturbare il proprio interlocutore di continuo

Intromettersi nella vita dell'interlocutore con cui si sta svolgendo la trattativa per sollecitarlo costantemente, nella speranza che alla fine ceda, è l'errore più grave che possiamo commettere. Essere troppo insistenti genera la stessa reazione del marketing telefonico pressante o delle interruzioni pubblicitarie troppo frequenti in TV: l'interlocutore non sarà invogliato ad acquistare un prodotto e ad accettare un accordo, ma al contrario si innervosirà, si annoierà e sarà meno aperto al dialogo.

611

Fraintendere i fatti e le intenzioni

Durante un qualsiasi negoziato, complesso o banale che sia, è consigliabile ridurre i fraintendimenti, gli equivoci e i malintesi al minimo. Per farlo, occorre concentrarsi sulla chiarezza espositiva, la trasparenza in ogni fase della trattativa, il rispetto e la comprensione reciproca. Travisare i fatti provoca alla trattativa rallentamenti e danni immensi.

711

Non supportare le argomentazioni con prove concrete

Durante la trattativa, la stima e la fiducia si devono conquistare attraverso prove concrete e tangibili della propria onestà e del valore del proprio lavoro. Quindi, dobbiamo dimostrare di essere esperti nel nostro settore con i fatti. Presentarsi come i più bravi, belli e intelligenti senza prove valide danneggia la propria immagine e non trasmette fiducia all'interlocutore, al contrario lo rende sospettoso e diffidente.

811

Dare valore a ogni offerta

Un errore comune durante le trattative è non dare importanza alle prime offerte e proposte, pensando che solo le negoziazioni successive avranno valore. Al contrario, chiunque voglia chiudere un affare o risolvere un contenzioso in modo efficace deve puntare tutto sulla prima offerta, supportandola con motivazioni ragionate e avvicinandola il più possibile alle richieste dell'interlocutore. Se diamo l'impressione che neppure noi crediamo al valore dell'offerta, di certo non saranno gli altri a farlo.

911

Cercare di chiudere la trattativa il prima possibile

Molti negoziatori e venditori credono che conti unicamente il numero delle trattative chiuse con successo, quindi si concentrano solo sul raggiungere in fretta l'accordo. Questo approccio è errato, poiché trattare in modo frettoloso e distaccato non permette all'interlocutore di apprezzare e valutare accuratamente l'offerta proposta. La fretta determina solo reazioni d'impulso, quindi è più probabile che l'interlocutore scappi e non sia intenzionato a portare avanti la trattativa.

1011

Non fissare scadenze

La trattativa non deve essere troppo opprimente e frettolosa, ma neppure eccessivamente vaga e imprecisa. Per concretizzare i risultati sperati, non basta mostrare all'interlocutore una proposta o un'offerta interessante e conveniente, è anche necessario incentivarlo a prendere una decisione reale. Per farlo, è bene fissare delle scadenze e degli ultimatum che da una parte diano all'interlocutore tempo sufficiente per ponderare la questione, ma dall'altra gli diano anche l'impressione che se non accetta in tempo perderà una buona occasione.

1111

Non saper controbilanciare le argomentazioni dell'avversario

La trattativa è come una battaglia, con la sola differenza che le armi sono le parole e le proposte. Per avere successo, è necessario riuscire a controbattere agli attacchi dell'avversario. Per ogni posizione dichiarata dall'interlocutore, è necessario controbilanciare con una proposta più vantaggiosa, offrendo pan per focaccia. Dobbiamo avere una controfferta sempre pronta, senza mai dare l'impressione di aver perso il controllo del dibattito.

Potrebbe interessarti anche

Segnala contenuti non appropriati

Tipo di contenuto
Devi scegliere almeno una delle opzioni
Descrivi il problema
Devi inserire una descrizione del problema
Si è verificato un errore nel sistema. Riprova più tardi.
Verifica la tua identità
Devi verificare la tua identità
chiudi
Grazie per averci aiutato a migliorare la qualità dei nostri contenuti

Guide simili

Aziende e Imprese

5 consigli per condurre una trattativa di successo

Che tu sia un imprenditore di successo o un privato libero professionista, nel caso in cui ti dovessi ritrovare a vendere qualcosa oppure a proporre un'affare a qualcuno devi sapere come muoverti. Non importa quanto si è esperti in materia, ciò che...
Case e Mutui

5 consigli per condurre una trattativa immobiliare

Un contratto immobiliare rappresenta un contratto speciale che viene frequentemente utilizzato per acquistare degli immobili. Generalmente viene gestito come se si trattasse di un prestito del proprietario verso il finanziato. Tuttavia a differenza dei...
Aziende e Imprese

Come chiudere un affare

Che abbiate a che fare con un imprenditore, oppure con un addetto alle vendite, il loro obiettivo sarà far acquistare un determinato prodotto, o un determinato servizio alla sua clientela potenziale. Qualsiasi persona è in grado di condurre e chiudere...
Lavoro e Carriera

10 errori da evitare quando si conduce una trattativa

Almeno una volta nella vita ci siamo trovati (o ci troveremo) ad affrontare una trattativa da concludere e in alcuni casi a condurla personalmente; che sia un contratto di fornitura di servizi, che sia un contratto per un immobile etc. Non tutti sanno...
Aziende e Imprese

Come vincere una trattativa d'affari

Alla base di una trattativa d'affari vincente, c'è soprattutto la comunicazione. Se svolta nella maniera giusta, essa si rivelerà una fonte di benefici per tutte le parti. Ciò di cui non si dovrà in nessun caso fare a meno è la serietà, accompagnata...
Aziende e Imprese

Come negoziare lo stipendio

Uno dei fattori, quello che maggiormente tengono vivi e speranzosi tutti i dipendenti che si adoperano ad iniziare un determinato lavoro, è spinto da una motivazionale precisa, cioè la retribuzione. Il livello retributivo viene configurato già in fase...
Lavoro e Carriera

Come concludere un affare

Quello degli affari è un mondo piuttosto difficile e con regole rigide, che il più delle volte può dare soddisfazione ma altre invece può gettare nello sconforto più profondo. Sapersi districare nelle varie trattative per poterne trarne il meglio...
Lavoro e Carriera

Come gestire i conflitti durante i colloqui di lavoro

Durante un colloquio di lavoro tra le domande più frequenti rivolte al candidato c'è quella di descrivere come gestirebbe un conflitto.Poiché si tratta di un'eventualità piuttosto probabile, questa domanda ha l'obiettivo di valutare come il candidato...
I presenti contributi sono stati redatti dagli autori ivi menzionati a solo scopo informativo tramite l’utilizzo della piattaforma www.o2o.it e possono essere modificati dagli stessi in qualsiasi momento. Il sito web, www.o2o.it e Arnoldo Mondadori Editore S.p.A. (già Banzai Media S.r.l. fusa per incorporazione in Arnoldo Mondadori Editore S.p.A.), non garantiscono la veridicità, correttezza e completezza di tali contributi e, pertanto, non si assumono alcuna responsabilità in merito all’utilizzo delle informazioni ivi riportate. Per maggiori informazioni leggi il “Disclaimer »”.