10 errori da evitare durante una trattativa

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Difficoltà: media
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Introduzione

Condurre una trattativa è una vera e propria forma d'arte, non tutti sono portati a trattare e non tutti possono ottenere i medesimi risultati anche se posti di fronte alle stesso condizioni. Esistono però alcune regole per condurre una trattativa con successo e, per contro, ci sono almeno 10 errori che bisogna assolutamente evitare di commettere.

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Scegliere gli interlocutori giusti

Il primo passo per condurre una trattativa vincente è quello di riconoscere l'interlocutore giusto. Molto spesso capita che si scelgano interlocutori privi della giusta credibilità e privi di ogni reale potere decisionale, con il risultato di perdere soltanto del tempo prezioso in una trattativa che non potrà mai sfociare in nulla di concreto.

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Dotarsi di una strategia flessibile

Presentarsi ad una trattativa con un quadro mentale rigido non porta ad altro che alla prevedibilità delle proprie azioni. Occorre invece dotarsi di un atteggiamento flessibile e costruttivo, cambiando posizione durante la trattativa se ciò può risultare una mossa vincente.

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Utilizzare in modo corretto la propria forza

Avere a disposizione dei punti di forza, delle leve o qualsiasi altra cosa possa dare supporto alla propria posizione è fondamentale per avere successo in una trattativa: usate sempre quanto in vostro potere e mostrate sempre i punti di forza, non farlo significherebbe passare per la parte più debole.

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Focalizzarsi sui punti cardini ed irrinunciabili

Non fate mai l'errore di concentrarvi su particolari di poca importanza, concentratevi invece sui punti cardini della trattativa e cercate di portarli a casa: il vostro interlocutore cercherà di fare delle conquiste ma dovrete cedergli solo basi secondarie e mai i vostri quartier generali.

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Cercare sempre di controbilanciare le proposte

Se la controparte fa delle richieste cercate di ottenere dei controbilanciamenti. Non regalate mai nulla al vostro "avversario", ogni sua richiesta deve essere accolta soltanto se bilanciata da una rinuncia a qualcos'altro. Tale atteggiamento può farvi apparire più forti di quanto non siate nella realtà.

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Non lasciare nulla al caso

In una trattativa non deve essere lasciato nulla al caso, dalla location dell'incontro all'eventuale menu del pasto. Tutto deve rispondere ad una logica e tutto deve essere sotto controllo. Ogni disattenzione equivarrebbe ad un fallimento della trattativa che state conducendo.

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Fissare sempre delle scadenze

Non lasciarsi mai senza prima aver fissato una determinata scadenza. Mettere un muro temporale significa dare un senso di accerchiamento all'avversario che potrà in tal modo essere gestito con più autorevolezza da parte vostra. Le scadenze rappresentano un atto d'impegno a cui la controparte non può sottrarsi.

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Evitare di farsi mettere all'angolo

Come per i pugili, anche chi conduce trattative deve evitare di farsi chiudere in un angolo. Una volta entrati in difficoltà ci si può esporre con meno protezioni alle richieste della controparte cedendo posizioni in modo pericoloso ed improduttivo.

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Bloccare le proprie conquiste

Se durante una trattativa si conquistano delle posizioni, esse vanno bloccate di volta in volta. Ogni acquisizione va messa nel proprio bottino e non deve tornare ad essere oggetto di trattativa. Si potrebbe infatti correre il rischio di rimettere nuovamente in discussione anche le posizioni conquistate con fatica.

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Essere sempre determinati e testardi

L'ultimo errore da evitare in una trattativa è quello di essere rinunciatari. La determinazione non è soltanto un fattore in base al quale varia la vostra capacità di arrivare alla meta, ma è anche un fattore che intimorisce la vostra controparte, facendole capire che non siete disposti a mollare le vostre posizioni.

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