10 consigli per condurre al meglio una trattativa

tramite: O2O
Difficoltà: media
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Introduzione

Molto spesso capita, nella vita di tutti i giorni, di trovarsi a dover trattare per poter ottenere qualcosa. Che si tratti di vendere qualcosa, o di chiedere un aumento al datore di lavoro o semplicemente di raggiungere un compromesso con il partner, saper contrattare può risolvere a proprio vantaggio molte situazioni. Se seguirete i 10 consigli quì elencati avrete molte più probabilità di condurre a proprio favore una trattativa!

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Mettiti nei panni dell'altro

Molto spesso vi è necessità di ricorrere ad una trattativa perché le richieste di due parti non combaciano. Mettersi nei panni dell'altro e capire le sue esigenze ed i suoi bisogni può essere molto utile per capire come poterli soddisfare senza rinunciare ai propri. L'empatia è inoltre una caratteristica molto utile per condurre al meglio una trattativa.

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Utilizza la psicologia

Per ottenere qualcosa, si può far leva su alcune caratteristiche psicologiche dell'altra persona, come ad esempio l'orgoglio o l'affetto che quest'ultima prova per l'interessato. Molte volte questo può far volgere la situazione a proprio favore, ma non bisogna dimenticarsi che l'utilizzo esagerato di certi metodi potrebbe incrinare definitivamente un rapporto affettivo, se presente. Non per ultimo, non bisogna dimenticarsi l'utilizzo della psicologia inversa (mostrare disinteresse per qualcosa che in realtà ci interessa molto).

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Non chiedere subito il prezzo

Quando si parla di trattative economiche, il punto focale è sempre il prezzo. Molto spesso, se quest'ultimo viene chiesto troppo presto potrebbe risultare preventivamente alto, in modo da ottenere, in seguito alle trattative, un prezzo ritenuto adatto dal venditore. Se invece si aspetta il momento giusto, il prezzo di partenza potrebbe essere molto favorevole.

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Non tirare troppo la corda

Anche forzare troppo per ottenere una trattativa favorevole potrebbe essere controproducente. Infatti, se non ci sbilanciamo e non andiamo minimamente verso le richieste altrui, è molto probabile che l'altro si senta offeso da questo comportamento e decida di chiudere la trattativa. Dopotutto stiamo trattando e non pretendendo, sbaglio?

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Avere delle alternative

A volte, nonostante tutti i nostri sforzi, la trattativa non va nella direzione sperata. Per trarre il massimo vantaggio da questa situazione, occorre ovviamente avere un'alternativa preventiva già pronta. Per esempio, se non riuscite a vendere un articolo, è buona cosa sapere che avete già un altro compratore pronto ad acquistarlo piuttosto che svalutarlo troppo.

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Lascia parlare gli altri

Come si suol dire: il silenzio vale più di mille parole. Questo ovviamente vale anche quando si sta trattando con un'altra persona. Spesso restare in silenzio ad ascoltare le richieste dell'altro, non solo lo rende più bendisposto, ma anche fa aumentare la sicurezza in se agli occhi dell'interlocutore. Ovviamente non esagerare in questo senso, perché apparire troppo distaccati e disinteressati potrebbe essere controproducente!

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Scegli il momento opportuno

Questo vale soprattutto quando si parla di compra-vendite. Come ben si sa, infatti, gli acquisti sono dovuti quasi esclusivamente alla componente emozionale. Si può anche proporre un articolo ad un prezzo molto vantaggioso al cliente, ma la trattativa potrebbe comunque naufragare perché in quel momento quest'ultimo non si sente motivato a completare l'affare. Se invece il cliente non è soddisfatto della sua attuale condizione, è molto più probabile che concluda la stessa trattativa ad un prezzo anche meno vantaggioso!

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Non screditare i concorrenti

Quando si parla di compra-vendite, sarebbe utopistico pensare che voi siate l'unico a proporre un determinato prodotto. Se il cliente vi dovesse parlare di un altro venditore, dicendo che quest'ultimo vende lo stesso articolo ad un prezzo inferiore, non dovete denigrare il vostro collega perché risultereste poco professionali. La cosa migliore da fare in questi casi è cercare di convincere il cliente dimostrando la qualità superiore del vostro prodotto o anche solo la migliore assistenza. Usate questo come spunto per mettervi in buona luce piuttosto che per oscurare la concorrenza!

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Non sottovalutate l'importanza del luogo

Può sembrare banale, ma il luogo nel quale effettuare la trattativa è molto importante! Un cliente sarà ovviamente molto più bendisposto a scendere a compromessi se venisse accolto in un luogo molto professionale, piuttosto che in un altro molto disordinato poco confortevole. La prima cosa da fare è infatti mettere a proprio agio l'altra persona, e solo poi iniziare la trattativa.

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Utilizzare i regali

Ricevere un regalo, seppur di scarso valore, è sempre piacevole. Portare un regalo, anche piccolo (come ad esempio una penna), all'altra persona lo renderà più bendisposto ad ascoltarvi ed accettare la vostra proposta. Questo è un "trucco" usato da molti professionisti esperti in trattative, basti pensare agli informatori farmaceutici.

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