Come fronteggiare le obiezioni al meglio durante le vendite

tramite: O2O
Difficoltà: facile
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Introduzione

Durante le contrattazioni di vendita – sia contrattazione telefonica che contrattazione di persona – si possono presentare situazioni nelle quali è necessario fronteggiare delle obiezioni da parte del cliente. Alcune linee guida sul comportamento da tenere in questi casi e sulle tecniche di comunicazione più efficaci sono indispensabili per gestire al meglio la situazione e trarne beneficio convincendo il cliente. Attenendosi alle indicazioni che seguono si potrà mettere in pratica le azioni migliori a proposito di come fronteggiare le obiezioni al meglio durante le vendite, e sperimentare così un incremento di successo nei propri rapporti con i clienti.

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In primo luogo è importante disporsi all'ascolto, rilassando se stessi e focalizzando il fatto che qualunque obiezione da parte del cliente, o qualunque suo tono eventualmente aggressivo, non riguardano noi personalmente, ma solo la sua interpretazione delle informazioni che attualmente ha a disposizione. Un ascolto disponibile e rilassato ci permetterà di farci un’idea delle peculiarità comportamentali ed emotive del cliente, in modo tale da individuare la strategia migliore da adottare nei suoi riguardi.

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In secondo luogo è importante pensare alla discussione come a una danza che si esegue con l’interlocutore, durante la quale non si fronteggia l’altro come un nemico, ma insieme, passo, dopo passo, ci si adatta al ritmo dell’altro e ci si avvia alla conclusione, cioè a un convincimento proficuo per entrambi. Dobbiamo dimostrare la nostra piena volontà di trovare soluzioni insieme al cliente, valorizzando in modo positivo le sue obiezioni, ma una dopo l’altra ampliandole fino a comprendere possibili soluzioni che ci facciano raggiungere il nostro fine: convincere.

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I comportamenti positivi da tenere sono i seguenti: ascolto reale e presa in considerazione delle obiezioni; risposte brevi e non prolisse. Evitare di parlare mentre sta parlando il cliente, ma rispettare l’alternanza dialogica; mantenere un atteggiamento interiore positivo e costruttivo, tenendo a mente che una soluzione positiva conviene a entrambi. Non lasciarsi coinvolgere in modo personale, ma mantenere un atteggiamento professionale senza fare entrare in campo la propria suscettibilità; sorridere spesso, ma non a sproposito. Dare ragione all'interlocutore almeno su un dettaglio; affermare più volte con una frase positiva, magari riformulata in modi differenti, la volontà di trovare la soluzione più utile per il cliente, individuando in questa utilità la propria soddisfazione professionale.

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