10 errori da evitare quando si conduce una trattativa

di Giuseppe D'Ambrosio tramite: O2O

Almeno una volta nella vita ci siamo trovati (o ci troveremo) ad affrontare una trattativa da concludere e in alcuni casi a condurla personalmente; che sia un contratto di fornitura di servizi, che sia un contratto per un immobile etc. Non tutti sanno però, che il problema non è solamente delle persone che sono troppo indecise nel prendere, per l'appunto, una decisione, ma è anche il tipo di tecnica di vendita adottata. Ma andiamo a vedere nel dettaglio i 10 errori da evitare quando si conduce una vera trattativa.

1 Non essere troppo frettoloso nel concludere l'affare Si sa ormai da tempo che la fretta fa prendere decisioni avventate e quindi sbagliate; in effetti porsi con l'acquirente in modo troppo aggressivo e rapido, questi, non ha il tempo giusto per pensarci adeguatamente alla proposta. Quindi dopo un po di conversazione, vedremo il cliente scocciarsi ed irritarsi, così avremo perso in partenza, anche se avevamo buone intenzioni.

2 Non stressare il cliente con troppe domande Cercare di mantenere sempre un rapporto professionale e rilassato nei confronti dell'acquirente, senza riempirlo di domande che possano compromettere la relazione. Mantenete la calma e la cortesia e continuate spediti senza mettere fretta all'acquirente; in parole povere, coccolatelo.

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3 Non ascoltare il cliente Uno degli errori più ricorrenti è il non ascoltare il cliente.  In effetti, molti, impegnati nell'esporre il proprio prodotto, mettono in secondo piano l'esigenza o l'obiezione del cliente, isolandolo e far sì che questi si infastidisca durante la conversazione.

4 Non essere insicuro La fiducia è la cosa più importante durante la vendita, infatti il cliente per accettare subito, oltre ad essere sicuro di quello che sta facendo, deve avere fiducia nell'interlocutore con cui sta parlando, altrimenti è una sconfitta assicurata. Esporre in modo corretto e onesto tutte le caratteristiche del prodotto, dandogli garanzie e fiducia nel prodotto, anche con testimonianze.

5 Evitare di confondere il cliente L'organizzazione prima di tutto, tenere a portata di mano bigliettini e volantini, in modo che il cliente si senta a proprio agio, così da darti fiducia e avere più attenzione nei tuoi confronti. Un venditore disorganizzato viene snobbato dopo qualche attimo e il tutto si concluderà inesorabilmente in un contratto in bianco.

6 Non focalizzarsi sul prodotto in questione Sembra assurdo, ma i riflettori sono puntati sul cliente, non sul prodotto. Elogiare un proprio prodotto o una propria casa è in parte da presuntuosi, quindi esporre il prodotto con qualche testimonianza in merito e poi porre al cliente le domande o soddisfare le richieste e i dubbi.

7 Non parlare troppo Evitate di riempire di chiacchiere il vostro interlocutore, non farete altro che confondergli le idee. Raccontate dettagliatamente tutte le caratteristiche del prodotto in modo semplice e fluido, in modo che possa avere più tempo per pensarci e farvi domande per togliersi dei dubbi.

8 Dire tutto troppo in fretta Un altro errore che si compie spesso è quello di esporre il tutto subito, sbagliato! Concedere informazioni, passo per passo, così che l'interlocutore possa interessarsi sempre di più, in modo che, arrivati alla fine si giunga ad un compromesso con lo stesso, chiudendo la trattativa.

9 Usare le giuste espressioni Un'altra cosa importante da non trascurare è il lessico da utilizzare durante la vendita. Infatti, sembrerebbe una cosa banale, ma anche il solo vocabolo "investire" al posto di "comprare", secondo le statistiche, porterebbe a risultati migliori.

10 Non dare tutto per scontato I venditori, quelli troppo prepotenti e presuntuosi, tendono a dare per scontato le vendite con quelli che sembrano timidi o che parlano poco. Tutti questi atteggiamenti non ti porteranno da nessuna parte, può darsi che qualche volta riuscirai a persuadere qualcuno, ma col tempo vedrai che la garbatezza e l'autorevolezza è un'arma vincente in questo campo.

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